Да, это точно так! Менеджеры не выполняют план продаж, потому что руководство не заботится о них, как о ценных работниках. Это как пытаться поставить рекорд по продажам на беговой дорожке, которая постоянно ломается и останавливается.
Вспоминается анекдот про продажи:
— Здравствуйте, у вас есть какая-нибудь акция на ваш товар?
— У нас всегда акция на товар! Покупайте — акция «Платите и уходите!».
Нет смысла ждать от менеджера чуда, если его не поддерживают ни материально, ни морально.
В итоге остаются только выжившие, способные продавать лед мороженое эскимосу.
А еще важно помнить, что самый прибыльный клиент — это тот, который еще не купил у вас ваш товар. Поэтому нужно повышать лояльность клиентов и совершенствовать технику продаж. Ведь как ни крути, а продажи — это искусство, требующее постоянного совершенствования.
Представьте, что ваш отдел продаж — это гранатомет, а менеджер — это стрелок.
Вы же не будете ждать, пока стрелок сам разберется с прицелом и выстрелит в цель без поддержки? Нужно заботиться о том, чтобы стрелок не только знал, как стрелять, но и имел всё необходимое для успешного выстрела.
Известно, что некоторые менеджеры, жаждущие успеха, часто оценивают свое профессиональное развитие по количеству свершенных сделок.
Но надо помнить, что важно не только количество, но и качество продаж. Ведь в продажах самое страшное — это недовольный клиент, который вернется к вам с требованием вернуть деньги за некачественный товар или услугу.
История из жизни: продавец пытался втюрить мне новейший смартфон с ужасным аккумулятором. Я, естественно, отказался.
На следующий день я видел того же продавца на велосипеде — аккумулятор ведь ему не хватило на попадание домой.
Один из способов помочь менеджерам выйти на новый уровень — это поощрять их за успешные продажи, обучать современным техникам работы, предлагать поддержку и мотивацию. Нельзя забывать, что хороший менеджер по продажам — это тот, кто умеет продавать не только товар, но и себя как профессионала.
Вот вам пример ситуации, где руководство помогло менеджеру выйти из трудной ситуации:
— Симонян, почему у тебя такие низкие продажи?
— А у меня болит голова.
— Вот тебе анальгин. Продавай!
А еще не забывайте о важности поддержать менеджеров в трудные времена, чтобы у них не пропадало желание развиваться и расти, даже если план продаж не выполнен.
Как говорится, у лучшего стрелка в мире иногда бывают промахи, но это не повод бросать стрельбу и уходить из профессии.
И помните, что менеджеры — это как звезды на небе. Их много, но только немногие из них сверкают так ярко, что привлекают взгляды клиентов.
Чтобы ваш отдел продаж был полон таких ярких звезд, нужно заботиться о них, как о самом ценном ресурсе компании.